fbpx

Handlowiec w dobie koronawirusa

Jak skutecznie rozwinąć się w czasie kryzysu?

Od kilku tygodni funkcjonujemy w nowej rzeczywistości. Bez względu na to, jaką branżę reprezentujemy, okazuje się, że nasza praca zawodowa uległa przeformowaniu. Praktycznie każdego dnia otrzymuję kilka telefonów lub maili od handlowców z różnych firm/branż, co oni mają ze sobą zrobić, bo nie wiedzą jak teraz pracować, co zrobić z czasem, jak zadbać o swoją efektywność. I to rozumiem, bo u podstaw naszej skuteczności handlowej leży kilka czynników – nastawienie, wiedza, umiejętności, doświadczenie, konsekwencja w działaniu oraz chęć nieustannego rozwoju.

Firmy po pierwszym szoku wywołanym epidemią koronawirusa walcząc o przetrwanie, zaczynają już rozumieć, że ważnym krokiem do dalszego przetrwania jest opieka i rozwój nad pracownikami. Dlatego też w firmach, z którymi pracujemy, organizowane są różne formy rozwoju, z których możemy skorzystać. A ponieważ „świat przeniósł się do online” to form rozwojowych też bardzo dużo powstało. Należą do nich szkolenia online, zdalne coachingi, e-konferencje, e-learningi, webinary, fora wymiany doświadczeń. Jednak z jakich form rozwojowych skorzystamy w swoich nowych, codziennych działaniach handlowych, zależy w głównej mierze od nas samych. Co zatem musimy zrobić, żeby tak się stało?  

Połącz teorię z praktyką

Umiejętność uczenia się w dzisiejszych czasach jest kompetencją wręcz kluczową. Zmieniają się technologie, metodologie, techniki, cały otaczający nas świat. Koniecznym więc okazało się ciągłe doskonalenie własnych kompetencji, zdobywanie nowej wiedzy oraz rozwinięcie umiejętności przekładania jej na praktykę. Hasło „trzeba uczyć się całe życie” stało się faktem. 

Najszybciej i najefektywniej jako handlowcy uczymy się tego, co wydaje się nam celowe i przydatne. Nasze uczenie się w obszarach handlowych jest efektywniejsze wówczas, gdy możemy porównać zdobywaną wiedzę do własnej praktyki, czyli gdy elementy wiedzy deklaratywnej (opisu – jak jest?) łączą się z wiedzą proceduralną (co należy zrobić?) i wyjaśniającą (dlaczego?). Takich źródeł wiedzy powinniśmy szukać w naszej organizacji oraz bardzo często poza nią. 

Efektywny proces szkoleniowy 

Samo uczestniczenie w formach rozwoju, jakimi są szkolenia online, nie wystarczy nam do tego, aby wiedza tam pozyskana znalazła zastosowanie w naszej codzienności zawodowej. Efekty szkolenia zależą od kilku elementów. 

Pierwszym z nich jest podejście naszego menedżera sprzedaży. Powinien on znaleźć czas i właściwe okoliczności do tego, aby porozmawiać z nami o celach które chce osiągnąć zapraszając nas na szkolenie handlowe. Ma to olbrzymi wpływ na postrzeganie naszej perspektywy szkolenia  i nasze zaangażowanie. Im bardziej menedżer podkreśli nam istotę roli tego szkolenia w codziennej pracy, tym większa szansa na to, że dużo z danego szkolenia „wyciągniemy” dla siebie. Co jednak zrobić, gdy menedżer takiej rozmowy nie przeprowadza? To my jako handlowcy jesteśmy zainteresowani własnym rozwojem, więc powinniśmy dopytać menedżera o wszystkie aspekty szkolenia, m.in.:

🚀 Czego dotyczy szkolenie? 

🚀 Kto je prowadzi? Jakie jest doświadczenie prowadzącego?

🚀 Jaką formę będzie miało szkolenie? Wykład czy praktyczne warsztaty handlowe?

W dobie szkoleń online te pytania kompletnie nie tracą na wartości. 

Podobna rozmowa rozwojowa menedżera powinna odbyć się po samym szkoleniu. Po stronie menedżera jest dopytanie o przebieg szkolenia, najważniejsze treści szkoleniowe oraz to co chcemy i zamierzamy wdrożyć w codzienne swoje działania sprzedażowe. Jeśli menedżer tego nie zrobi spotkaj się z nim, opowiedz o szkoleniu, powiedz co Ci ono dało i poproś o więcej tego rodzaju form rozwoju. To Ty wiesz co Ci się najbardziej przyda. Nie obawiaj się o tym mówić – możesz jedynie zyskać. Szczególnie, że po naszej publicznej kwarantannie świat sprzedaży będzie trochę inny niż dotychczas. 

Drugim determinantem mającym olbrzymi wpływ na przełożenie treści szkoleniowych na codzienną pracę jest poszkoleniowe określenie przez nas samych konkretnych narzędzi, które chcemy wdrożyć. Ważne, abyśmy sobie je precyzyjnie zdefiniowali oraz konsekwentnie wdrażali każdego dnia. Pod koniec codziennej pracy handlowej powinniśmy uczciwie przed sobą dokonać podsumowania, co nam się udało, a co nie, oraz co powinniśmy zastosować podczas kolejnych rozmów z klientami. 

Trzecim poszkoleniowym obszarem rozwojowym dla nas powinien być regularny kontakt z trenerem prowadzącym dane szkolenie. Większość z trenerów pozostawia taką możliwość. Są oni dla nas bezcennym źródłem wiedzy i dobrych praktyk, które mogą się nam przydać w wielu codziennych sytuacjach handlowych. Dlatego też warto takie kontakty utrzymywać. Po szkoleniu online napisz do trenera, porozmawiaj z nim o interesujących cię treściach, poproś o przesłanie ci dodatkowych materiałów rozwojowych. Utrzymuj z trenerami kontakt, a będziesz mógł czerpać regularną wiedzę z ich doświadczeń

Często firma inwestująca w projekt szkoleniowy dla handlowców dba o to, aby pomiędzy poszczególnymi szkoleniami pojawiły się zadania wdrożeniowe. Zwykle bywają one kontrolowane przez trenera lub menedżera sprzedaży. Z naszej handlowej perspektywy to fantastyczna wiadomość – warto zaangażować się w tego rodzaju działania, ponieważ właściwie bezpłatnie zyskujemy „nauczyciela”, który pomoże nam rozwijać się w obszarze kompetencji handlowych. Tym samym przestajemy być „skazani” na ryzyko popełnienia błędów, które nie będą weryfikowane. To, ile się nauczymy, zależy wyłącznie od nas

Treningi on the job – narzędzie po publicznej kwarantannie 

To jedna z najbardziej rozwojowych form dla naszego warsztatu handlowego. Wykorzystuje ona tzw. obserwację uczestniczącą oraz elementy pracy coachingowej naszego przełożonego lub trenera współpracującego. Podczas dnia pracy jesteśmy poddani takiemu procesowi, który w relatywnie krótkim czasie może rozwinąć bardzo mocno nasze kompetencje. Jest to wynikiem tego, że nasza wiedza i umiejętności są poddane zindywidualizowanemu procesowi rozwojowemu, podczas którego następuje wzmocnienie naszych słabszych kompetencji, ale jednocześnie dowiadujemy się co robimy dobrze. 

Trening on the job powinien być prowadzony metodami dostosowanymi do naszej specyfiki pracy. Jeżeli pracujemy stacjonarnie, działamy całkowicie inaczej niż nasi mobilni koledzy. Dbając o własny samorozwój handlowy, powinniśmy dokonywać autorefleksji nad następującymi obszarami: 

  • przygotowanie do działań handlowych,
  • praca na celach bieżących i strategicznych,
  • budowanie pierwszego kontaktu z klientem, 
  • diagnozowanie potrzeb,
  • prezentowanie usług/produktów językiem korzyści,
  • radzenie sobie z obiekcjami,
  • domykanie procesu sprzedażowego,
  • dosprzedaż, 
  • serwisowanie współpracy z klientem.

Analizując spotkania z klientami, możemy na podstawie wyżej wymienionych punktów dokonać diagnozy tego, co jest do wzmocnienia w naszym warsztacie i zacząć wdrażać inne, lepsze rozwiązania podczas kolejnych spotkań handlowych. 

Zwykle wspólna wizyta z bezpośrednim przełożonym u klienta odbierana jest przez nas jako wizyta kontrolna szefa. Świadomie działając  powinniśmy odbierać ją jednak jako okazję do własnego rozwoju. Szef może zwrócić uwagę na wiele aspektów, których my sami nie zauważymy, mimo tego, że bardzo byśmy chcieli, np.: 

  • kwestie efektywnego planowania dnia,
  • proces układania tzw. trasówki,
  • praca na segmentacji klientów,
  • obszary lingwistyczne podczas rozmów z klientami,
  • nasza mowa ciała podczas spotkań z klientami,
  • sposób prezentowania produktów lub usług,
  • nasze radzenie sobie z obiekcjami klientów.

Forum wymiany doświadczeń pomiędzy handlowcami 

Jako że to nam samym powinno zależeć na własnym rozwoju handlowym  warto jest zaangażować się w organizowanie i współtworzenie grup, w ramach których możemy się wymieniać doświadczeniami handlowymi oraz wzajemnie się edukować. Tego rodzaju grupy powstają nie tylko wewnątrz organizacji, ale również w przestrzeni social mediów. Dzisiaj, w dobie koronawirusa, jest to jeszcze bardziej w przestrzeni social mediów wyeksponowane. Poza dyskusjami bardzo często umieszczane są tak różnego rodzaju narzędzia oraz praktyczne rozwiązania handlowe. Największym źródłem wiedzy o sprzedaży są dla handlowca doświadczenia innego handlowca

E-wiedza 

Dynamiczna przebudowa rynku w wyniku koronawirusa pozwoliła na rozwój wszelkiego rodzaju działań wirtualnych z których możemy się handlowo rozwijać. Wielu handlowców i  trenerów specjalizujących się w obszarach sprzedażowych prowadzi webinary, podcasty, seminaria, szkolenia, etc. Wiedza, którą można pozyskać z ich pomocą, uwzględnia zwykle najnowsze badania i trendy. Jeśli zainwestujemy czas i własne chęci, potrzebujemy jeszcze jednej rzeczy – konsekwencji do regularnego z nich czerpania. To ona decyduje finalnie o efektach wdrożenia konkretnych działań rozwojowych do naszego codziennego warsztatu sprzedażowego. 

Zasoby tkwiące w literaturze 

Współczesny rynek związany z rozwojem osobistym i handlowym jest bardzo mocno wypełniony wszelkiego rodzaju literaturą. Powstają magazyny specjalizujące się w sprzedaży, powstają audiobooki i e-booki, ale przede wszystkim pojawiają się na rynku wydawniczym wartościowe pozycje książkowe pisane przez praktyków sprzedaży. Jeśli chcemy czerpać z tego źródła, po przeczytaniu danej książki powinniśmy wynotować wszystkie wartościowe dla siebie treści i narzędzia w celu wdrożenia ich do swoich działań. Nie każde narzędzie musi się sprawdzić, ale dopóki nie przeprowadzimy proces weryfikacyjnego treści z praktyką, nie możemy mówić o jakości narzędzia. 

Konferencje sprzedażowe wrócą…

Rozwój sprzedaży wywołał na rynku jeszcze jeden wartościowy trend – organizację branżowych konferencji. Obecnie praktycznie regularnie na rynku pojawiają się wydarzenia, w których możemy wziąć udział w celu poszerzenia własnej wiedzy handlowej. Wartością dodaną są liczne materiały branżowe, które mogą być dla nas źródłem wiedzy. Konferencja to świetna okazja do rozmów branżowych z handlowcami z innych firm, prelegentami chętnie dzielącymi się swoją wiedzą oraz okazja do zdobycia wartościowych kontaktów. To również okazja do „podchwycenia nowinek sprzedażowych”. 

Aktualna sytuacja rynkowa niesie wbrew pozorom wiele możliwości rozwoju kompetencji handlowych. Właściwie, jeśli poszukujemy źródeł rozwoju, nie powinniśmy obecnie mieć z tym większego problemu. Jednak tak jak w każdym procesie rozwojowo-edukacyjnym wymagane są:

  • zaangażowanie,
  • konsekwencja w działaniu,
  • świadomość celu uczenia się,
  • ciągłe samodoskonalenie siebie,
  • stworzenie możliwości porównania zdobywanej wiedzy z dotychczasowymi doświadczeniami,
  • stworzenie możliwości zastosowania zdobywanej wiedzy i umiejętności w praktyce,
  • brak presji czasu,
  • dostosowanie sposobu uczenia się do osobistych preferencji i możliwości rozwojowych.

 

Autorem tekstu jest Paweł Muzyczyszyn, trener, coach ICF, wykładowca akademicki, właściciel firmy szkoleniowej GROW Szkolenia Coaching Doradztwo HR, specjalizuje się w obszarach sprzedaży i zarządzania sprzedażą oraz szkoleniach sales outdoor.

Źródło ilustracji: canva.com