Skuteczne techniki sprzedaży - stopa w drzwiach, niska piłka i nie tylko

Skuteczne techniki sprzedaży, czyli jak zostać rekinem w tej branży

Techniki sprzedaży pomogą Wam efektywniej pracować i odnosić sukcesy w pracy. To połączenie działań manipulacyjnych i umiejętnych negocjacji. Nie można ich włożyć w sztywne ramy. Dużo zależy od samych predyspozycji handlowca. Jednak dzięki wcieleniu w życie podstawowych zasad, współpraca z klientem może być łatwiejsza i bardziej efektowna. Sprawdźcie, jakie techniki sprzedaży warto znać.

Zapewne na początku swojej ścieżki kariery większość handlowców poszukuje informacji na temat technik sprzedaży. To zrozumiałe – od dawna zagłębiamy się w to, jakimi sposobami zainteresować klienta i sprawić, aby kupił nasz produkt. Oczywiście istnieją klasyczne techniki sprzedaży. Wśród nich wyróżniamy m.in.:

  • Drzwiami w twarz
  • Stopa w drzwiach
  • Niska piłka

Na czym polega technika sprzedaży „drzwiami w twarz”?

W tej technice chodzi o to, aby najpierw klienta zaskoczyć wymagającą ofertą, która będzie dla niego trudna do osiągnięcia. Dopiero potem przedstawiamy mu dużo bardziej osiągalną dla niego ofertę, która tak naprawdę od samego początku była dla nas najważniejsza. Dzięki temu klient przychylniej patrzy na to, co proponujemy i również zauważa elastyczne podejście sprzedawcy.

Na czym polega technika sprzedaży „stopa w drzwiach”?

To dość stara technika, bo badania na jej temat przeprowadzano już w 1966 roku. Wówczas zbadano gospodynie domowe za pomocą rozmów telefonicznych. W trakcie pierwszej tury badań zapytano je, czy zgodziłyby się, aby w ich domu pojawiły się obce osoby, których zadaniem byłoby skatalogowanie artykułów gospodarstwa domowego. Oczywiście większość badanych nie wyraziła zgody. Kolejnym krokiem było porównanie, jak na propozycję wizyty domowej zareagują gospodynie, które wcześniej zostaną poproszone o wypełnienie ankiety na ten temat. Okazało się, że osoby wypełniające ankietę chętniej zgadzały się na wpuszczenie do domu badaczy.

Ogólnie rzecz ujmując, w tej technice chodzi więc o poproszenie kogoś o mniejszą przysługę, która z dużym prawdopodobieństwem zostanie spełniona, planując poprosić go niebawem o zdecydowanie większą.

Na czym polega technika sprzedaży „niska piłka”?

Korzystając z tej techniki, podczas negocjacji handlowiec najpierw oferuje klientowi bardzo okazyjne zasady, aby go żywo zainteresować. Jednak w momencie kiedy nabywca już jest zdecydowany na tę ofertę, okazuje się, że jest ona niemożliwa do zrealizowania, bo np. w ostatniej chwili zmieniły się warunki, albo szefostwo zmieniło zdanie co do nich, czy np. ostatni taki produkt właśnie został sprzedany i pozostaje nam w ofercie tylko droższa opcja. Brzmi znajomo?

Jakie techniki sprzedaży tak naprawdę są skuteczne i przynoszą długofalowe efekty?

Przytoczone przez nas wyżej techniki sprzedaży to inaczej manipulacje klientem. Tak naprawdę jednak decydując się na bycie handlowcem, należy się nastawić na bycie elastycznym i posiadać umiejętność indywidualnego podejścia do klienta. Nie da się wyodrębnić jednego skutecznego toku działania. Dedukcja jest prosta – gdyby to było możliwe, to bardzo szybko stałoby się to nieskuteczne, ponieważ rozmówca poddawany ciągłym schematom bardzo szybko nauczy się je wychwytywać, co wpłynie na spadek skuteczności. Na pewno jednak warto zwrócić uwagę i zachowywać podstawowe elementy kontaktu z klientem, które mogą uskutecznić transakcję.

Przede wszystkim, dobry handlowiec powinien wiedzieć, że „czas to pieniądz” i to dosłownie. Chodzi o to, że należy szybko reagować na pytania klienta o ofertę. Dla przykładu – jeśli dostaniemy maila z pytaniem o ofertę, warto na nią odpisać w ciągu pół godziny. Im później odpowiemy, tym zmniejsza się szansa na spotkanie i sprzedaż. Dlaczego? Przede wszystkim w momencie, kiedy klient pisze maila, jest zajęty dokładnie tą kwestią i na pewno najlepiej się skupi na działaniu. Po drugie, im więcej ofert, tym większa konkurencja. Jeśli odpowiecie najszybciej, nie dość, że Wasza oferta zostanie najlepiej zapamiętana, to jeszcze na początku nie będzie do nikogo porównywana. Kolejnym argumentem przemawiającym za szybkim kontaktem jest indywidualne podejście do klienta oraz od razu pokażecie, że szanujecie jego czas.

Fot.: [email protected] Wisz

O klientach warto myśleć też globalnie. Pierwszym krokiem do skutecznej sprzedaży jest również odpowiednie zaprezentowanie się i nie chodzi tutaj wyłącznie o wygląd zewnętrzny sprzedawcy, choć i on jest ważny. Mamy jednak na myśli fakt, że nasz potencjalny klient, kiedy szuka odpowiedniego dla siebie produktu, też najpierw przeprowadza research. Dlaczego ma się zdecydować akurat na nas? A no warto mu to przedstawić już chociażby na stronie internetowej naszej firmy, czy chociażby na profilu na LinkedIn. Co ważne, istotny może się okazać nie tylko profil danej firmy na tej platformie, ale również konkretnego handlowca, szczególnie, kiedy poprzedni klienci pozostawili mu przychylne opinie.

Informacje, które na wstępie dostaje od nas klient to także coś, czego nie powinniśmy powielać z kolei na spotkaniu. Jeśli już wie od ilu lat istnieje firma i ile udanych akcji przeprowadziła, czy ile sprzętów sprzedała, to nie warto się na tym skupiać podczas sprzedaży osobistej, czyli na spotkaniu z klientem. Warto wtedy się skupić na jego realnych celach oraz potrzebach i na tym, jak je osiągnąć. Przed spotkaniem należy zatem przeprowadzić dokładne rozeznanie, jakie są oczekiwania klienta i sprawdzić, w jaki sposób możemy mu pomóc. Przy tym warto zwrócić uwagę na jego konkurencję, aby podczas rozmowy móc go przekonać, że dzięki naszym usługom będzie lepszy. Dzięki takiemu działaniu klient od razu poczuje nad sobą rozpostarty bezpieczny parasol zaufania. Ważne jest też wprowadzenie poczucia, że chcemy jak najlepszych efektów dla firmy naszego klienta. Warto więc od razu pytać o jego plany rozwoju, ale też to, co w nich napawa klienta obawami, np. kwestie finansowe, i dostosować do nich naszą argumentację.

Nie należy też się bać rozmowy o konkurencji. Warto przygotować się z ofertą innych firm i pokazać je klientowi. Jeśli Wasza oferta nie jest najlepsza pod kątem cenowym, przygotujcie argumenty, które sprawią, że pieniądze nie będą już tak istotne.


Źródło zdjęcia głównego: [email protected]

 

📢 Zapraszamy także do naszych grup:
NOWA! Praca: Project Manager, Product Owner  https://bit.ly/2Whg3QN
 Social Media Jobs  https://bit.ly/2GB5MXs
 Advertising/PR Jobs  https://bit.ly/1Puw3z5
 Marketing – Pierwsza Praca  https://bit.ly/2F6uQU3
 Rocket Jobs > 10K  https://bit.ly/2AkLuMn
 Sprzedaż cała Polska  https://bit.ly/2RMpMIG
 Design cała Polska  https://bit.ly/2JOIkFI
 Marketing, e-commerce, SEO/SEM  http://bit.ly/32uFhsq
 Rocket Community  https://bit.ly/2PQofkI