fbpx

Sprzedażowy faul nie zawsze na czerwoną kartkę

Lubię myśleć o sprzedaży jak o rywalizacji sportowej. Z pewnością najbardziej pasuje tutaj porównanie do sportu drużynowego. Zwłaszcza na najwyższym poziomie, kiedy mówimy o milionowych kontraktach – o lidze mistrzów. Jednocześnie praca handlowca to sport, gdzie zdobywa się wiele małych punktów, bardziej koszykówka czy piłka ręczna, niż piłka nożna.

Bartosz Kolasa

Autorem tekst jest Bartosz Kolasa – z IT związany od 2012 roku. Doświadczenie zdobywał we współpracy z klientami z sektora usługowego, głównie finansów i ubezpieczeń. Suma ambicji, ciężkiej pracy, szczęścia i zaufania przełożonych sprawiła, że bardzo szybko trafił do sprzedaży w sektorze enterprise. Prowadził spotkania i procesy sprzedażowe w największych polskich spółkach. Pracował także dla startupów oraz dużych organizacji o wieloletniej historii. Obecnie koncentruje się na rozwoju biznesu w Unity Group w obszarze Digital Experience Platforms. Odpowiada za wybór partnerów technologicznych i kształt oferty. Szczególnie interesuje go projektowanie doświadczeń klienta, UI, design, digital marketing i transformacja cyfrowa firm usługowych. Koncentruje się na zarządzaniu zespołem new business developerów, którzy prowadzą zespoły odpowiedzialne za przygotowanie koncepcji realizacji dużych projektów dla liderów swoich branż. Współpracuje m.in. z Nest Bank czy Archicom, pełniąc rolę Customer Success Managera.


Jak w każdym sporcie tego typu, jest wiele czynników, na które nie mamy wpływu. Mimo najlepszego przygotowania, pojawiają się rzeczy poza naszą kontrolą, kształtujące obraz gry. Ważne, by wykazać się elastycznością, czerpać z doświadczeń, umieć się w tych „podbramkowych” sytuacjach jak najlepiej odnaleźć. Czasem wręcz minimalizować straty. Wygrana ma oznaczać korzyści dla każdej ze stron, wartość biznesową przewyższającą stawki widoczne na fakturach. Po meczu wszyscy w naszej drużynie i drużynie klienta, powinni chcieć umówić się na kolejne starcie.

Gra w osłabieniu

ABC sprzedaży to uzgodnienie przed spotkaniem, kto będzie w nim uczestniczył po stronie klienta i dopasowanie składu po naszej stronie, dopracowanie agendy. Ten – wydawałoby się – absolutny fundament, może okazać się jedynie dobrą teorią. Zdarzają się bowiem spotkania, na których trzeba „grać w osłabieniu”.

Pamiętam dość ekstremalny przypadek, kiedy to ustaliliśmy z kolegą z zespołu, że jako jeden z liderów w organizacji pojawię się na spotkaniu u jego klienta. Ranga spotkania miała być znacząca. Do mnie należało zaprezentowanie bardzo konkretnej części agendy, stanowiącej ok. 10% całości prezentacji. Firma klienta mieściła się w Warszawie, ja jechałem z Wrocławia, kolega z zespołu z Krakowa. Spotkanie było umówione tak, żeby każdy z nas miał możliwość dojechać pociągiem do stolicy. Pech chciał, że mój kolega w drodze na dworzec miał stłuczkę. Pociąg odjechał, a ja „na boisku” zostałem sam.

Odwołanie spotkania, którego umówienie zajęło ponad miesiąc, nie wchodziło w grę, zwłaszcza na parę godzin przed. Uzgodniliśmy, że ja poprowadzę je w całości. Na tym etapie nadal spodziewałem się maksymalnie 5 osób ze strony klienta, ale wiedziałem już, że spotkanie będzie nie lada wyzwaniem. Gdy dotarłem na miejsce, zaproszono mnie do bardzo dużej sali konferencyjnej i zrozumiałem, że będę „grał w osłabieniu”.

Finalnie na spotkaniu pojawiły się 23 osoby po stronie klienta – od prezesa, przez dyrektorów i kierowników zaangażowanych w potencjalny projekt, aż po specjalistów odpowiedzialnych za wycinki projektu. Przez ponad dwie godziny odpowiadałem na pytania z całego spektrum wycenianego projektu. Dynamika rozmowy miała formę obrony rzutów karnych po niesatysfakcjonującym żadnej ze stron remisie. Odpowiadałem ja, a moi współrozmówcy zmieniali się, przymierzali i strzelali. Po spotkaniu czułem się intelektualnie wypompowany i niczym zombie dotarłem z powrotem na dworzec.

Efekt na szczęście był pozytywny, a klient usatysfakcjonowany. Przeszliśmy do dalszych rozmów i jesteśmy obecnie na etapie ofertowania. Co wyniosłem z tej lekcji: jeżeli wiem, że będziemy prezentować materiał przygotowywany przez kilka osób, zawsze proszę z wyprzedzeniem o podsumowanie w mini skrypcie najważniejszych aspektów. Po tym wszystkim stałem się także jeszcze większym fanem spotkań typu dry-run. Przypominają one ostatni trening przed meczem, kiedy ćwiczymy to, co zagramy od pierwszego gwizdka. Znając zadania innych zawodników z drużyny, łatwiej w przypadku niezaplanowanej kontuzji o dobrą zmianę.

Brak stroju sportowego

Chyba każdy w podstawówce choć raz zgłosił na WF nieprzygotowanie i “brak stroju”. W każdej dyscyplinie strój jest ważny. Przypomina mi się tutaj znany kibicom film z legendą reprezentacji Polski w piłce nożnej Marcinem Wasilewskim i spodenkami w tle.

Zdarzyło mi się raz rozmawiać z klientem – no cóż, prawie nago 🙂 Prywatnie bardzo dużo czasu poświęcam na grę w squasha. Najczęściej trenuję w klubie niedaleko firmy. Tamtego dnia po treningu jak zawsze brałem prysznic, wychodzę spod natrysku i… wpadam na klienta. Byłem w klapkach, a w rękach trzymałem ręcznik. Zagrała czysta statystyka – klient był z Wrocławia, a klub, gdzie gram, to największy ośrodek tego typu w mieście. Klienta nie zraził mój brak koszuli, nie mówiąc już o braku krawata. To niezaplanowane spotkanie i „brak stroju” nie wpłynęły negatywnie na dalsze relacje z klientem, pewnie wrócimy do dalszych rozmów jak okrzepnie sytuacja z COVID 19.

Ze stanem stroju wiąże się szereg innych, mniej lub bardziej newralgicznych historii. Jak to bywa w życiu, plama często przydarza się w najważniejszym momencie. Miałem kiedyś sytuację, że jadąc do Warszawy, stojąc w korkach na wjeździe od Janek oblałem się sokiem. Rozwiązanie mogło być tylko jedno – szybka wizyta w galerii handlowej, zakup białej koszuli i przebranie się w aucie w drodze. Plama może się zdarzyć na stroju, ale nie na spotkaniu. Od tamtego czasu przezornie jeżdżę w delegację w T-shircie, a koszulę mam razem z marynarką na wieszaku dobrze zabezpieczoną. Są także sytuacje, gdy plama pomaga – zwłaszcza gdy klient oblewa cię niechcący kawą na starcie spotkania. Po takim „kick offie” rozmowy idą w bardzo przyjaznej atmosferze.

Gdzie gramy?

Potwierdzenie, czy wszystko jest nadal aktualne i spotkanie odbędzie się według planu, to zwyczaj, jaki wpojono mi bardzo szybko. Przynajmniej raz ustrzegło mnie to od dość poważnej wpadki. Zgodnie z przyjętym sprzedażowym „konwenansem” dzwonię do klienta. Potwierdzam, że widzimy się jutro. Chwilę rozmawiamy o agendzie, o celach na spotkanie. Już na koniec rozmowy, wspominam o planach dojazdu. Po latach tak to pamiętam:

Ja: Przyjadę Pendolino, będę w Warszawie ok 10.15. Będę miał, ok. 45 minut, żeby spokojnie do Państwa dojechać.
(zapada cisza na jakieś 5 sekund)

Klient: A dlaczego jedzie Pan do Warszawy? My jesteśmy w Krakowie?

Ja: Sugerowałem się informacją z Pana stopki: (tutaj odczytuję z maila adres).

Klient: Już rozumiem. Zapomniałem Panu powiedzieć, że IT jest w Krakowie, a dane ze stopki to centrala. Rozumiem, że w takiej sytuacji trudno będzie się jutro spotkać? Niech się Pan nie przejmuje. Moja wina.

Finalnie nie mogłem być tego dnia w Krakowie, bo miałem już inne spotkanie umówione właśnie w Warszawie, ale spotkaliśmy się tydzień później i udało nam nawiązać współpracę z tym klientem. Lekcja i nauka na przyszłość dość proste: proszę o potwierdzenie miejsca spotkania przed zabukowaniem biletu.

Urban legends

Wiele opowieści i przykładów krąży w środowisku. Nie wiem, czy wszystkie są prawdziwe, ale przytoczę te, w które skłonny jestem uwierzyć.

Handlowiec organizuje spotkanie z potencjalnym klientem w jednym z największych miast w Polsce. Zaprasza na spotkanie z wiadomą spółką kilka osób od siebie z firmy, a do zaproszenia dodaje adres sprawdzony w Google po wpisaniu oczywistego hasła przykładowo „tramwaje warszawskie”. Zespół pojawia się pod wskazanym adresem. Przyjechali pod zajezdnię tramwajową, podczas gdy spotkanie umówione było w biurowcu w zupełnie innej części miasta. Tam czekał klient, w tym dwóch dyrektorów kluczowych dla losów oferty. Spóźnili się ponad godzinę… Ta historia nie zakończyła się zwycięstwem.

A na zakończenie absolutna perełka tutaj!

Źródło zdjęcia ilustrującego wpis: unsplash.com.


📢 Zapraszamy także na nasz fanpage:
https://facebook.com/RocketJobsPolska

👉 do naszych grup na Facebooku:
 Social Media Jobs  https://bit.ly/2GB5MXs
 Advertising/PR Jobs  https://bit.ly/1Puw3z5
 Marketing – Pierwsza Praca  https://bit.ly/2F6uQU3
 Rocket Jobs > 10K  https://bit.ly/2AkLuMn
 Sprzedaż cała Polska  https://bit.ly/2RMpMIG
 Design cała Polska  https://bit.ly/2JOIkFI
 Marketing, e-commerce, SEO/SEM  http://bit.ly/32uFhsq
 Rocket Community  https://bit.ly/2PQofkI

💪 na naszego LinkedIna:
 https://www.linkedin.com/company/rocket-jobs

😎 oraz na naszego Instagrama:
 https://www.instagram.com/rocketjobspolska