Na czym polega sprzedaż osobista?

20 sierpnia, 2021 Agnieszka Pulikowska

Sprzedaż osobista to jedna z najlepiej nam znanych i najstarszych form sprzedaży. Jak można się domyślać, jej głównym założeniem jest osobisty kontakt z klientem.

Spis treści

Sprzedaż bezpośrednia wykazuje się dużą skutecznością i na pewno każdy z nas miał z nią do czynienia nie tylko w zakresie obowiązków służbowych, ale również jako jej odbiorca.

Prawda jest taka, że choć ze sprzedażą osobistą niektórym najbardziej może się kojarzyć sprzedawca np. sprzętu AGD i RTV, to jednak jest ona tak samo skuteczna, jeśli mówimy o np. sprzedaży usług internetowych.W tym rodzaju sprzedaży to handlowiec prezentuje swój produkt „na żywo” oraz robi wszystko, aby pozyskać klienta, który dokona zakupu.

Zobaczcie także: Buyer Persona, czyli… „jak kupują klienci”?

Jakie są zadania sprzedaży bezpośredniej?

Oprócz oczywistego skutku, jakim jest nabycie produktu przez kupującego, sprzedaż osobista daje nam jeszcze inne benefity w postaci budowania stałych relacji ze sprzedającym, lepsze rozpoznanie jego oczekiwań, bieżące reagowanie na pojawiające się pytania i pełnej kontroli nad informacjami o produkcie na każdym etapie jego prezentowania, co rokuje na kolejne udane transakcje. Sprzedawca też kreuje przy tym nie tylko wizerunek tego co sprzedaje, ale także całej organizacji, dla której pracuje.

Jakie są kluczowe etapy sprzedaży osobistej?

Najpierw należy dotrzeć do nabywców. Skuteczny sprzedawca musi zrobić analizę rynku, która pozwoli mu najlepiej określić odbiorców jego usługi/produktu. Po umówieniu na spotkanie czas na odpowiednie przygotowanie. Tutaj warto dokładnie sprawdzić, jakie potrzeby ma nasz klient, aby najlepiej dostosować oferowane produkty. Pomoże to także w stworzeniu odpowiedniej więzi pomiędzy nim a przedsiębiorcą. Jeśli dochodzi do spotkania, kluczową sprawą, która powinna być oczywista, ale jednak warto o niej wspomnieć, jest szacunek dla rozmówcy.

Kolejnym etapem sprzedaży osobistej jest udzielenie najbardziej wyczerpujących odpowiedzi na wszystkie pytania klienta oraz przekonanie go, że oferowany przez nas produkt na pewno odpowie na jego zapotrzebowanie.

Zobaczcie także: Chcesz podbić serca klientów z całego świata? Pracuj w Customer Support!

Dlaczego warto korzystać ze sprzedaży osobistej?

Bezpośredni kontakt z naszym potencjalnym klientem jest ważny, ponieważ zmniejsza ryzyko odrzucenia propozycji. Przede wszystkim, dzięki sprzedaży osobistej możemy lepiej przedstawić oferowany produkt, na bieżąco reagować na wątpliwości klienta, ocenić też jego osobowość, sprawdzić nastawienie do produktu i dopasować do niego odpowiednią argumentację. Warto też ocenić wcześniejsze doświadczenia klienta w kontaktach ze sprzedawcami, jak też jego dotychczasowe wrażenia z korzystania z danej grupy produktów.

Jak prowadzić rozmowę podczas sprzedaży osobistej?

Przede wszystkim należy zwracać uwagę na rozmówcę. Jeśli ze strony klienta pojawia się dwóch i więcej reprezentantów, żaden z nich nie może być pomijany w dyskusji, każdy powinien czuć się zaopiekowany. Klient musi też mieć poczucie, że sam chce kupić dany produkt, bez wywierania na nim presji.

Jak zaprezentować produkt podczas sprzedaży osobistej?

Warto zaskoczyć rozmówcę ciekawostkami na temat sprzedawanego produktu, aby ten jeszcze bardziej zapadł mu w pamięć. Trzeba też pamiętać, że rozmówcy nie można ponaglać ani ucinać jego pytań. Klient powinien mieć poczucie pełnego zainteresowania jego osobą. Na koniec spotkania warto wrócić do informacji z początku rozmowy, czyli przypomnieć wszystkie walory sprzedawanego przez nas produktu.

jak powinna wyglądać sprzedaż osobista — Fot.: Unsplash

Jakie są realne zyski z prowadzenia sprzedaży osobistej?

Dla niektórych osób najważniejszą korzyścią ze spotkania z klientem jest transakcja, której dokonał bezpośrednio w jego trakcie lub po nim. Należy jednak pamiętać, że sprzedaż osobista to także działanie długofalowe. Po odpowiedniej prezentacji produktu i zapadnięciu w pamięć, klient, który czuje się odpowiednio zaopiekowany, może do nas wrócić bezpośrednio po spotkaniu, jak również w późniejszym terminie, kiedy dojdzie do wniosku, że właśnie teraz nasz produkt najlepiej się u niego sprawdzi.

Źródło grafiki ilustrującej wpis: Unsplash

Więcej tekstów w tematyce sprzedaży tutaj.

📢 Zapraszamy także do naszych grup:
NOWA! ➡ Praca: Project Manager, Product Owner ➡ https://bit.ly/2Whg3QN
➡ Social Media Jobs ➡ https://bit.ly/2GB5MXs
➡ Advertising/PR Jobs ➡ https://bit.ly/1Puw3z5
➡ Marketing – Pierwsza Praca ➡ https://bit.ly/2F6uQU3
➡ Rocket Jobs > 10K ➡ https://bit.ly/2AkLuMn
➡ Sprzedaż cała Polska ➡ https://bit.ly/2RMpMIG
➡ Design cała Polska ➡ https://bit.ly/2JOIkFI
➡ Marketing, e-commerce, SEO/SEM ➡ http://bit.ly/32uFhsq
➡ Rocket Community ➡ https://bit.ly/2PQofkI